El tier pricing es una modalidad de precios y de percepción del valor de tu curso desde sus distintas modalidades. Seguro que cuando accedes a un curso o servicio de formación 1 a 1 observas que se ofrecen diversas modalidades de ese mismo curso pero con distintos contenidos (más o menos amplios) y sus correspondientes variaciones de precio.
Hoy quiero enseñarte cómo definir y aplicar esta estrategia de contenido y precio para tu curso online.
Pero, para ello, deberás seguir una serie de pasos y recomendaciones que te permitan aplicar las variantes de precio y contenido bajo el concepto tier pricing.
Crear tu cartera de servicios y contenidos
La primera y más importante tarea que debes tener en cuenta para definir las modalidades de tu curso y sus precios es analizar la oferta y servicios de tu competencia. Los cursos online y servicios formativos que se ofrecen en tu nicho de mercado para conocer la oferta dominante en tu sector y, así, actuar en consecuencia.
Personalmente, cuando lance mis programas formativos, quería diferenciarme con mi curso online, de lo que ya estaba ofreciendo la competencia.
Para ello,analicé los cursos online de mi competencia y comprobé que podía dirigirme a un target muy específico que me permitiese diferenciarme en el sector de los cursos online, dentro de un ámbito en el que no había nadie ocupando esa necesidad.
En este caso, un gráfico o matriz que me ayudo muchísimo fue el siguiente:
Como ves, en el eje vertical se marca el precio: alto o bajo, de los cursos online y servicios formativos. Y ahí ubicamos esos cursos de la competencia en función de su precio.
Por su parte, el eje horizontal, analiza si esos cursos y servicios online son servicios a 1 a 1 o se dirigen a muchos. Esto es, cursos online que pueden venderse a una audiencia amplia o servicios que se ofrecen de forma individualizada.
Una vez completas esta matriz con la oferta de cursos de tu competencia, de una forma muy visual puedes apreciar si ese tipo de curso online o servicio formativo, y su precio esta más o menos saturado. Y así, es más fácil determinar que tipo de curso o servicio, y su precio, puedes ofrecer con menos competencia.
Hitos y logros que determinan los precios de tu curso online
Es momento de analizar los hitos o logros que necesitan alcanzar los futuros alumnos de tu curso online para pasar de una situación de necesidad de resolución de su “problema” , que es el punto de partida, a una situación deseada. Es decir, su transformación.
Para ello, te aconsejo que rellenes una tabla en la que determines y marques los hitos del alumno, desde su situación de partida hacia sus posibles soluciones.
Y, por supuesto, que le ofrece tu curso online para obtener esos resultados deseados.
Personalmente te recomiendo crear un modulo de tu curso online por hito. Esto es, definir y crear la solución, desde el problema que vas a resolver, hasta la solución que nuestro curso propone para la resolución de esa necesidad de tu alumno.
Define tus cursos en modalidad tier pricing
Para definir los cursos online que vas a crear y lanzar al mercado, es aconsejable hacer un listado de los cursos que tienes en mente.
Lista las ideas de cursos online definiendo, con especial detalle, la transformación que cada uno de ellos va a suponer para tus alumnos. Cuando determines cuál es el más conveniente para la resolución de esa necesidad de tu audiencia, es el momento de trabajar y definir su modalidad tier pricing.
Esto lo puedes hacer definiendo tres grandes pilares o columnas con su valor específico . Puedes tomar como referencia el contenido que ofrecerás en cada una de sus modalidades. El contenido esencial de cada una de las modalidades puede ser el mismo en sus 3 (o incluso 4) modalidades.
De esta forma, puedes abarcar mayor nicho de mercado, en función de las necesidades formativas y económicas de cada uno de tus futuros alumnos.
Las diversas modalidades de curso por contenido y valor
Con los mismos contenidos que ofreces en las diferentes modalidades, puedes variar el soporte y los bonus. Pero también puedes ofrecer más o menos contenido en función del precio que vayas a marcar en cada una de esas modalidades.
En definitiva, una vez definido el hito, o hitos que va a resolver tu curso online, deberás definir su nombre o título y las distintas modalidades en las que el alumno puede acceder a los contenidos.
Normalmente recomiendo tres modalidades, y una cuarta que suponga un valor añadido en forma de mentoria o curso personalizado en versión 1 a 1.
El nombre de tus planes es muy importante y definitorio pues cada uno de los potenciales clientes que accedan a él percibirán una modalidad u otra más adecuada a sus intereses económicos y formativos.
A continuación te dejo algunas sugerencias de nombres para cada una de las modalidades, en función de sus precios, contenidos, soporte y bonus.
- El más económico, con los mismos contenidos, o menos que el resto, no incluye soporte y, normalmente, tampoco bonus. Puedes usar nombres como: básico, base, starter, bronce….
- La siguiente modalidad con precio más elevado incluye el mismo (o más) contenido, algún bonus y algún tipo de soporte personal o acceso a grupos en RRSS. Puedes nombrarlo como: estándar, core, plata, favorito, ….
- La modalidad más completa ofrece todo el contenido, los máximos bonus posibles (recomiendo entre 3 y 5) y el mayor soporte que puedas ofrecer, con sesiones a incluidas. Las nomenclaturas más habituales en esta modalidad son: Completo, Pro, Premium, oro, VIP, …
- Finalmente, la cuarta modalidad puede adquirir forma de mentoria y se trata más bien de un servicio personalizado de mentoria, con todos los contenidos, soporte, bonus y acceso a todo el contenido de valor de las anteriores modalidades.
Como ves, las diferentes modalidades difieren entre si, no solo en el contenido (te recuerdo que puede ser el mismo en todas sus versiones), pero también el los bonus, contenidos extra y soporte.
Pongamos que tu programa starter, o más básico, tiene un valor de 177€, y la financiación son dos cuotas de 97€. Pues bien, en este caso, te aconsejo que la financiación no implique, nunca, cuotas menores a 97€.
Además, te recomiendo que calcules muy bien la financiación de cada una de las modalidades mediante multiplicatorios.
Algunas recomendaciones para definir el tier pricing.
Imagina que en el plan starter, el más básico, ofreces todos los contenidos en función de los hitos que has marcado. Pues bien, la definición del precio vendrá determinada por la cantidad de contenido añadido a la siguiente modalidad más elevada en precio.
Recuerda que, cuanto mayor es el contenido, bonus y soporte de cada pack formativo, más elevado, en proporción, debe ser el precio final que marques a esa modalidad.
Además, puede que consideres que estás ofreciendo el plan del kit formativo más económico demasiado barato. Pero, por otro lado, estás dando cobertura a un determinado perfil de alumno que no puede acceder a precios superiores.
En contrapartida, puedes multiplicar por 2 o por 3 el precio final de la siguiente modalidad.
Recuerda no financiar cuotas menores de 97€. De esta manera, evitas el riesgo de impagos.
Conclusiones sobre tu curso online en modalidad tier pricing
Cuando hayas definido todos estos aspectos, te aconsejo volver a la matriz, o tabla 1, y allí donde determinabas el precio y la oferta de la competencia, ubiques tu curso online en sus diferentes modalidades o kits formativos. Incluyendo también los servicios formativos más personalizados, sesiones 1 a 1, o servicios de mentoria.
Es recomendable que tu curso se ofrezca en esa modalidad mixta: curso online en si mismo y servicio formativo individual.
Una vez ubicados todos tus servicios paquetizados en la matriz, te resultará más sencillo, de una forma visual, comprobar el impacto que tendrá y el espectro del nicho de mercado que va a abarcar tu curso online.
Recuerda que el valor que perciben tus alumnos de tus cursos online es un factor psicológico. Y que, muchas veces, cuando no hay un factor económico, de forma inconsciente los alumnos y clientes optan, en muchas ocasiones, por el curso de valor intermedio. Este tipo de decisión se toman basada en un rechazo a la opción más económica y dudas económicas sobre hacer la inversión más alta entre todas tus ofertas.
Cubrir todas las posibles opciones que puedan satisfacer a tu alumno te garantiza aumentar tus ventas, aunque tu estrategia de tier pricing debe estar enfocada a encaminar al cliente hacia la opción que más interese.
Por eso, está en tu mano equilibrar de forma estratégica los contenidos, soporte y bonus que ofreces y el precio final de cada opción para hacer más apetecible el curso cuya opción te suponga mayor rentabilidad.
Te invito a que compartas en los comentarios tus dudas o tus aportaciones sobre aquellas estrategias de fijación de precios en tus cursos online.