Crear una oferta irresistible en tu webinar, para vender tu curso online, es algo que, irremediablemente, vas a tener que hacer.
Por dos razones: en primer lugar, porque, como vengo diciéndote estas semanas,los webinars deben ser parte de tu estrategia para obtener visibilidad, autoridad y ventas de tus cursos online
Y, en segundo lugar, porque el webinar es el lugar idóneo para generar esa oferta irresistible de tus formaciones y cursos online gracias al poder que tiene para generar interés, curiosidad y deseo por aquello que ofreces.
Después de tres horas en contacto con tu público potencial, tienes en tu mano la oportunidad de cerrar ventas. Y no vas a desaprovecharla, ¿no?
Pero claro, para ello debes crear una oferta irresistible que se fundamente en todo el valor aportado con los contenidos estratégicos del webinar y, especialmente, con la parte final de la venta: tu pitch de venta y los aspectos que conforman esa oferta.
El webinar para vender tu curso online con una oferta irresistible
Durante mis últimos post ya te he hablado de muchísimos conceptos que debes tener en cuenta y trabajar para que tus webinars sean un éxito y puedas vender tus cursos online con ellos.
Debes definir aspectos sobre qué producto o servicio formativo vas a ofrecer . Pero también definir a que público en concreto te diriges, esto es tu target.
Deberás visibilizar y promocionar tu webinar entre tu audiencia. Puedes hacerlo de forma orgánica, en tu web, en tus redes sociales o mediante correos a tu lista de suscriptores.
Pero también es altamente recomendable invertir en publicidad, por ejemplo en FB Ads.
También deberás definir el formato de tu webinar: en directo o automatizado, o una opción híbrida entre ambos formatos.
Y, por supuesto, deberás tener claros y definidos los contenidos de valor que vas a ofrecer a los asistentes. Todos estos contenidos deben tener una estructura con una finalidad estratégica que es, como ya te imaginas, la venta al final del webinar.
Visibiliza tu webinar
Promocionar tu webinar con suficiente tiempo de antelación es muy importante para llegar al mayor número de personas.
Como ya te he dicho puedes hacerlo de diversas formas: tanto mediante comunicaciones vía mail a tu lista, como mediante redes sociales. Puedes invertir en publicidad, por ejemplo en FB ads, con la intención de obtener un buen retorno gracias a las ventas que genere tu webinar.
Lo importante es que ya sea vía e-mail, RRSS o cualquier otra fórmula, el enlace de la página de registro sea totalmente visible y accionable por tu audiencia.
La página de registro debe especificar todos los detalles para el acceso de los asistentes : fecha y hora, enlace de acceso a la sala y cualquier otro detalle valioso para los asistentes.
Otra opción es visibilizar tu webinar mediante el networking: interactúa con otros profesionales de tu sector con los que hagas cualquier tipo de colaboración que incluyan el acceso al registro de tu webinar.
Pasos previos a una oferta irresistible: primero una presentación deslumbrante.
Dicen que la primera impresión cuenta mucho. Y en los negocios online no es excepción. La presentación e tu webinar va a marcar la actitud y predisposición de todos y cada uno de tus asistentes para el resto del webinar.
Por ello, necesitas hacer una presentación atractiva que motive la permanencia en tu webinar por el resto de la sesión.
Luego ya llegará el momento de ofrecer el grueso del contenido, basado en las diapositivas. Pero, de momento, céntrate en generar la primera mejor impresión posible…
Por eso es recomendable que antes de tu webinar practiques y ensayes esa presentación.
Esa presentación debe incluir aspectos como…
- Tu presentación personal
- La presentación del tema de tu webinar.
- Explica lo que haces, por qué lo haces y cómo ayudas a las personas.
El tono de la presentación debe ser ameno, sincero y cercano. Genera empatía y personaliza.
Informa a los asistentes de la oferta final que tendrá el webinar. Y hazlo por adelantado. En caso contrario, puedes generar decepción.
La parte central de tu webinar debe ser sobre el tema principal, y es la parte más extensa. Donde aportas valor gratuito.
Este apartado anterior debe incluir “el viaje del héroe”: una recopilación de tu experiencia personal y profesional hasta llegar al punto deseable en el que tú te encuentras…
Deja espacio para dudas y preguntas al final. Este momento permite despejar dudas y objeciones de los asistentes.
Cómo crear una oferta irresistible en tu webinar: el objetivo es vender tus cursos online
Para lograr crear esa oferta irresistible con tu webinar debes incluir ciertos aspectos como estos….
Un nombre atractivo y explicativo para tu webinar
El nombre de tu webinar tiene que ser motivador y debe generar expectación y curiosidad. Debe apelar a aquello que vas a solucionar y, si es posible, generar identificación con tu público potencial.
Ah! Y que sea fácil de recordar.
Busca la originalidad, la creatividad y la curiosidad. Aporta soluciones a un público específico.
Una buena promesa: un contenido transformador
Los potenciales asistentes al webinar necesitan saber cómo les vas a ayudar.
Lo importante no es que método usas, ni cómo lo haces. Lo que le preocupa a tu público es cómo con tu webinar puedes generar una transformación positiva en él.
Por eso es tan importante que, para crear tu webinar y la oferta memorable que vas a crear, conozcas a tu público.
Esa es tu promesa. Y si consigues cumplirla durante el webinar, estarás más cerca que nunca de la venta.
Básicamente porque has demostrado dos cosas: generas confianza y demuestras autoridad en tu nicho de mercado.
En este sentido,los testimonios de antiguos clientes y alumnos son muy valiosos . Trata de incluirlos en tu webinar. Esa prueba social puede marcar la diferencia entre un webinar que vende y otro que no lo hace.
Para ello, las diapositivas pueden incluir testimonios escritos, pero te recomiendo que los incluyas en vídeo. Y si tu webinar es en directo, y puedes hacerlo, nada más impactante que contar con un testimonio en vivo de uno de esos alumnos satisfechos con tus servicios formativos.
Antes de pasar a la oferta aporta mucho valor de contenido
Cuando los asistentes permanecen durante toda la sesión del webinar es muy buena señal. Es indicativo que les has aportado contenido muy valioso, práctico y accionable. Cuanto más valor percibe el asistente, más lo retendrás y más fácil será que llegue a la parte de la venta.
Y si has conseguido engancharle y defines muy bien tu pitch de venta, estás muy cerca de obtener esa transacción.
En el mundo del los webinars no triunfa quien llegado al apartado de la venta hace el descuento más bajo, sino aquel que ofrece una buena oferta pero acorde al valor aportado. Esto es la transformación que el alumno/cliente necesita.
Explica tu oferta exclusiva para el webinar
Está bien que tu oferta se especifique y compare dando el precio real del servicio o curso. Aumenta la sensación de oportunidad.
Y más aún, se incrementa si eres capaz de ofrecer un bonus para los asistentes que han llegado a ese punto del webinar. Eso, si, un bonus acorde a las necesidades que han llevado a ese asistente a tu webinar.
Una buena oferta es la que hace sentir especial a tu futuro alumnos.
En definitiva, cumple la promesa con la que has iniciado tu webinar. Además, la oferta que hagas en tu webinar resultará más atractiva si se trata de un paquete de servicios.
La sensación que se produce en una compra es más reconfortante para el cliente si obtiene varios servicios o productos paquetizados. Es una sensación de obtener varios “productos” con un solo pago.
Para ello, es importante mostrar el precio de todos y cada uno de esos servicios, cursos, infoproductos y generar el valor total de la suma de todos ellos . Y es sobre ese precio final sobre el que creamos nuestra oferta.
Dedica, al menos, media hora para explicar los beneficios de tu curso online y en las soluciones que ofrece.
Empieza presentando la transformación y los beneficios del curso, no las características. Hazlo de forma concreta y específica.
Detalla el contenido de cada módulo y los problemas que se resuelve en cada uno de ellos.
A ello podemos sumarle los bonus anteriormente mencionados. Esto genera aún más valor a tus clientes.
Facilita la compra
En este sentido es importante derribar objeciones. Tu potencial cliente puede querer comprarte, pero tiene algún obstáculo para hacerlo. Suelen ser causas económicas. Tal vez el precio es demasiado elevado para un único pago.
Es ahí cuando puedes ofrecer el pago en X cuotas. Ya sean dos o tres. Pero ojo, en ese caso, ves liberando el contenido de tu formación o curso online progresivamente. Para que conforme entran los pagos de las cuotas, el alumno pueda ir accediendo a los materiales o a las sesiones.
Las modalidades de pago son otro problema , especialmente por la procedencia geográfica del pago. Además de generar pasarelas de pago de la plataforma que alberga tu curso, puedes recurrir a otros formatos como PayPal o transferencias bancarias.
Usa métodos seguros pero adaptados a las distintas necesidades del comprador.
Puedes perder muchas ventas si no lo haces
Gatillos mentales: escasez y urgencia.
Tu webinar es el momento idóneo para utilizar ciertos gatillos mentales que incentivan la compra de los asistentes.
Entre ellos, uno de los que vas a necesitar usar es el de la urgencia. Porque las personas, muchas veces, necesitamos sentir cierta presión para tomar una decisión.
Que los asistentes de tu webinar perciban que hay un plazo para tomar la decisión de comprar tu curso online, y que como asistentes esa oferta o se aprovecha ahora o se pierde para siempre.
Pon un plazo, una fecha límite.
Otro gatillo mental que no puedes dejar de usar en tu webinar para vender cursos online es el de escasez.
Crea una oferta basada en un número de unidades, plazas o alumnos. Como tu prefieras. Pero genera la sensación de que se agotan. Este gatillo mental también es muy poderoso.
Las unidades limitadas funcionan.
Tranquiliza al comprador: ofrece una garantía
A nadie le gusta tomar una decisión de compra sin estar seguro al 100% de que lo que va a adquirir es lo que necesita. Y ese riesgo se agudiza cuanto mayor es el precio.
Todos podemos equivocarnos y tus clientes también.
Por eso, para despejar dudas y generar tranquilidad, debes ofrecer algún tipo de garantía como la de devolución en un plazo habitual que oscila entre una semana y un mes.
Por eso, la garantía es un elemento indispensable de una buena oferta.
Una garantía de devolución es un factor determinante para conseguir que los asistentes al webinar decidan sacar la tarjeta, o no.
Derriba las objeciones de compra
Una de las funcionalidades que ofrecen los webinars, concretamente los webinars en directo, es la posibilidad de poder interactuar con el público asistente. Por eso, en el turno de preguntas y respuestas, es muy posible que algún asistente plantee dudas en forma de objeciones para realizar la compra.
Por eso, debes anticiparte a esas posibles objeciones y minimizar riesgos. Analizar tu contenido estratégico y conocer a tu público potencial:
¿Cuáles pueden ser las dudas, temores o bloqueos que tu buyer persona puede plantearse?
Y para cada una de esas dudas u objeciones, debes desarrollar una respuesta contundente y seductora.
La prueba social y los testimonios de tus clientes pueden formar parte de este apartado: refuerzan el discurso de tu webinar y derribarán algunas de las objeciones más comunes de tu potencial comprador.
Es hora de vender
Lo primero que debes hacer es haber cumplido la promesa de aportar valor en el webinar.
Que cada una de las promesas que hiciste al principio del webinar se hayan visto satisfechas por parte de los asistentes.
Haz un breve repaso de todo lo visto durante el webinar para corroborar este punto. Y acto seguido hazles un regalo.
Puede ser las plantillas de la presentación. O cualquier otro recurso, como hojas de trabajo, check lists o u otro elemento relativo al contenido del webinar.
Ylánzate a la venta de la oferta de tu servicio, de tu curso online.
En este punto tienes que ser sutil. Trata de hacer interactuar a la audiencia, aunque sea por el chat.
Lanza una pregunta que remueva y genere inquietud:
¿Quieres hacer xxxxx y conseguir xxxxx o quieres seguir haciendo lo mismo que hasta ahora?
De esta forma estás generando una sensación de posicionamiento e implicación (o no) con lo que ofreces: la compra de tu curso online.
Una vez has removido y generado esa reflexión interna en cada asistente, da detalles de tu tipo de formación o curso. Explica sus contenidos y cómo van a ayudarle a lograr sus objetivos.
Para generar empatía haz hincapié en cuál es el perfil de la persona a la que ayuda tu curso y cuáles son las situaciones que pueden llevar a acceder a la oferta que propones.
Ya sabes, esas situaciones que generan identificación entre tu audiencia
Nuevamente es un buen momento para incluir testimonios de antiguos alumnos y casos de éxito surgidos de tus formaciones y cursos online.
La venta en su máxima esencia
Una vez has definido los contenidos y módulos de tu curso, y has generado sensación de identificación, llega la hora de especificar el valor de tu curso y ofrecer los bonus que hagan nuestra oferta memorable.
Como te decía antes, la idea de paquetizar varios contenidos es muy recomendable. Cada uno de esos “productos” tiene un precio. Y la suma de todos ellos es la cantidad, el valor final desde el que partimos.
A ese resumen del valor real de tu oferta, debes añadir una justificación del coste.
Ahora es el momento de hacer sentir especial a los asistentes que han llegado a este punto del webinar. Es el momento de lanzar el precio final: la rebaja que ofreces. El descuento que es para ellos.
La esencia de la oferta de tu webinar para vender tu curso online
Porque tú conoces sus necesidades y sabes que vas a ayudarles. Pero solo lo harás con unas unidades determinadas y durante un periodo determinado (y breve).
La persuasión es un factor clave en este momento… y te recuerdo que la persuasión no es manipular sino invitar a realizar una acción beneficiosa para ambas partes. Si tú sabes que tu curso es bueno… ¿por qué no vas a ofrecerlo a aquella persona que lo necesita?
Lanza preguntas motivadoras, que evoquen reflexión en los asistentes:
- Si hoy no compras, ¿mañana será un día igual a todos los anteriores en tu negocio.
- Si haces lo mismo que hasta ahora, ¿Qué resultados van a cambiar en tu vida?
Puedes preguntar también cómo se sentirían si descubriesen la solución a todas sus necesidades y problemas. Y hacerlo con la misma fórmula que te ha llevado a ti a lograr tus metas.
También puedes recurrir a la transformación que tu oferta les va a reportar. Hazles imaginar como se sentirán en un plazo breve de tiempo. Genera emociones: éxito, superación, logros, bienestar, estabilidad, tranquilidad…. Retoma tu ejemplo (“el viaje del héroe”) o el de exalumnos o clientes.
Y recuérdales la exclusividad de la oferta que les planteas…
Finalmente, dirígeles a la URL de tu página de venta (adaptada a los parámetros que hemos definido en la oferta del webinar). No olvides contar con un reloj con cuenta atrás acorde al plazo que has dado para disfrutar de la oferta.
Deberías facilitar el acceso a la página de compra o pasarela de pago (en un solo click) a los asistentes que vayan a realizar la compra.
Incluso puedes animar a los que aún no han comprado.
También puedes saludar en directo a las personas que ya han adquirido el curso. Puedes felicitarlos personalmente y reforzar su decisión.
Los felicitas uno a uno y así tienen sus segundos de “fama”.
Postwebinar
El final del webinar no es tu última oportunidad de venta. Puedes reforzar la venta de tu curso online mediante campañas de mail a la lista del webinar, o incluso en RRSS para las personas asistentes.
Una oferta memorable es garantía de éxito de tu webinar
Llegados a este punto, estoy seguro de que ya conoces un poco mejor todos los pasos que debes seguir para generar una oferta irresistible para tu webinar.
Recuerda, el valor gratuito que has ofrecido te habilita para lanzar la oferta de tu curso online.
Si has ofrecido contenido de alto valor y mantienes una buena estrategia de venta, especialmente en la parte final, estoy seguro de que las ventas llegarán por si solas.
Así que mucho ánimo y ya sabes… si tienes alguna duda puedes dejarla en los comentarios de este post.
Un abrazo!