La formación y los cursos online son cada día más demandados y, además, podemos encontrar este tipo de servicios dentro de cualquier sector o nicho de mercado. Hoy en día, puedes acceder a cursos online más generalistas y otros muy específicos, algunos serán muy económicos, o incluso gratis y otros destacarán por sus elevados precios.
Lo que está claro es que cada vez más personas demandan cursos online y están dispuestas a pagar por ellos. Además, ante tal variedad de formaciones y cursos online, puedes encontrar una gran variedad de formatos en los que se presentan. Y, en algunos casos, estas formaciones ofrecen un altísimo valor y eso supone precios altos.
Si ya trabajas como formador y quieres vender cursos online de ticket alto, o si crees que en algún momento vas a lanzar cursos con precios de 4 cifras, sigue leyendo porque hoy puedes acceder a algunos prácticos consejos, dentro de esta entrevista, que pueden ser de gran utilidad para tu negocio de cursos online .
Emilio Lorenzo es un experto consultor de ventas y marketing digital , que se dedica a ayudar a empresas en su transformación digital para hacer crecer sus ventas a través de proyectos HANDKEY y también a emprendedores a crear su negocio desde cero, hasta su máxima rentabilidad a través de su método.
Además es diplomado en Management Business Administration por la MMU (Manchester Metropolitan University) y también es Funnel Marketer Manager certificado por Funnel Company.
Vender cursos online de ticket alto
Hola Emilio. Para empezar, ¿Dinos qué aspectos debemos conocer a la hora de lanzarnos a vender nuestros cursos y formaciones online?
Una de las cuestiones fundamentales para la venta de cursos online de alto ticket tiene que ver con el posicionamiento del formador , es decir, la autoridad o expertise del profesional que vende sus formaciones digitales.
El otro concepto importante es el valor en el ticket alto , que no es otra cosa que el beneficio y la transformación que aporta a nuestro cliente final. Es decir tus alumnos. Tenemos que tener claro estos dos conceptos para empezar a plantear nuestras ventas de high ticket.
Por tanto, a la hora de vender tus formaciones y cursos online es muy importante que trabajes sobre estos conceptos, que conozcas tu posicionamiento y qué valor que puedes ofrecer a tus futuros alumnos.
También es importante conocer cuáles son los productos que hacen que nuestro negocio de cursos online sean rentables. En este sentido, ¿sobre qué aspectos debemos trabajar?
En este caso también existen un par de conceptos que debemos conocer con soltura… En primer lugar el C.A.C., que es el coste de adquisición de clientes. Y también debemos conocer el L.T.V. Que es Live Time Value de nuestro alumno o cliente. Es decir, el rendimiento total que le sacamos a nuestro cliente desde que entra en contacto con nuestro negocio de formación.
En definitiva, se trata de conocer lo que nos cuesta conseguir un cliente, y por otro el rendimiento que «sacamos» a nuestro cliente. El tiempo que lo mantenemos activo y facturando con nosotros.
Tipos de ticket y de cursos online para definir nuestras ventas
Pero claro, también es importante que definamos lo que consideramos la venta de una formación de ticket alto… ¿Qué tipos de ticket podemos distinguir?
Si. Para empezar es importante que entendamos cuál es la diferencia entre una venta de ticket bajo y una de ticket alto. Hay una escala sobre la que debemos trabajar y conocer perfectamente.
Determinamos los siguientes tipos de ticket para nuestras formaciones:
- Ticket bajo: oscila entre los 7 los 195 euros.
- Ticket medio: va de los 200 a los 1.000 €
- Ticket alto: de los 1.000 a los 3.000 €.
- High ticket: supera los 3000 €.
- Y finalmente el mentor ticket cuya venta se aproxima a los 40.000 € (o los supera).
Es importante que conozcamos esta escala, aunque no es algo que podamos adaptar de forma tajante a todos los tipos de infoproductos.
Esto es así porque dependerá de algunos conceptos que ya hemos repasado antes, como el posicionamiento. Lo que para un profesional con un posicionamiento es ticket alto, para otro profesional, mejor posicionado, será ticket medio. Por ejemplo, para alguien como Tony Robbins, un infoproducto de 1.000 € es ticket bajo.
Esa es una cuestión importante, porque el precio estará muy condicionado por el formato de productos, ¿no es así?
Exacto. Debemos distinguir diversos formatos de producto. Esto se determina por como «empaquetamos» u ofrecemos ese inforproducto formativo de alto ticket.
Partamos de un curso que quieres considerar de alto ticket entre tus servicios. Por ejemplo, entre 1.500 y 10.000 €.
Podemos ofrecer diferentes posibilidades:
- Por ejemplo, existe el formato retiro presencial , donde llevamos a nuestros alumnos a un lugar en el que, de forma conjunta, reciben tus formaciones. Similar a este formato están los Boot Camps , donde los alumnos se «encierran» durante unos días para trabajar sobre determinados aspectos formativos que ya hemos «tocado» de forma online.
- Tenemos el formato Mentoria , donde acompañamos a nuestros alumnos en un minucioso proceso de formación para la consecución de sus éxitos y objetivos. Y lo hacemos en un espacio de tiempo acotado.
- Formato Coaching : es un servicio más personalizado e individual. Damos información de valor pero también un soporte más individual.
- Máster : formaciones con un precio más elevado porque aporta un valor de alto nivel y muy específico.
- Sesiones 1:1 . Un acompañamiento y formación individual y personal adaptado a las necesidades concretas del alumno.
- Departamento externo o producto recurrente. Se refiere a un servicio de formación prolongado en el tiempo que implica que, al final de ese periodo, si la facturación es elevada, también se considera High Ticket.
En definitiva, estos son los formatos más conocidos y aplicados cuando hablamos de cursos online de high ticket.
Y ¿cómo plasmamos esto en la venta? ¿podemos diferenciar diferentes tipos de venta en función de la estrategia que aplicamos?
Si, también debemos diferenciar diferentes tipos de venta con las que nos podemos encontrar. En primer lugar podemos hablar y diferenciar los conceptos de «Ventas recurrentes» y «Ventas escalables».
La venta recurrente es aquella venta de la que tenemos una planificación y que se aplica más a productos de ticket bajo y medio. Podemos hacer acciones y campañas eventuales para lograr incrementar estas ventas recurrentes.
Estas acciones también pueden ser constantes en el tiempo, lo que nos garantiza un ingreso regular. Pueden aumentar o disminuir, en función de nuestras estrategias, pero son estables.
Por su parte, las ventas escalables son en las que activamos una acción concreta y precisa como un lanzamiento, un webinar, etc. Pero que esas ventas las podemos escalar en función del posicionamiento y el valor de ese producto, pero que pueden escalarse. Este tipo de ventas se orientan más a cursos de ticket medio y alto.
¿Es en estos casos de ventas escalables donde realmente podemos crecer en nuestro negocio de formación y cursos online?
Efectivamente. Con las ventas recurrentes tendremos un crecimiento lineal, es decir, estable. Mientras que con las ventas escalables podemos lograr, en nuestros negocios de formación y cursos online, un crecimiento exponencial. Es lo que comentaba antes: nos exige acciones concretas como un lanzamiento, que nos aporta un pico de ventas muy pronunciado en el tiempo.
Por eso, podemos tener infoproductos formativos de muchos tipos de ticket, pero mi recomendación es tener un curso o formación de ticket medio o alto que podamos escalar. Y esto se consigue trabajando nuestro posicionamiento y el valor de nuestros productos formativos.
Consejos para vender cursos online de ticket alto
Muchos negocios y emprendedores consideran que es difícil vender High Ticket… ¿Qué les aconsejarías para que fuesen conscientes que vender ticket alto es posible?
Los inforproductos y los cursos online existen porque hay interés en ellos. Porque existe un público que está dispuesto a conseguir ese servicio o producto. Nos tenemos que basar en nuestro nicho de mercado. Dentro de nuestra estrategia de marketing debemos dirigirnos a ese nicho, que quiere (y puede) acceder a esas formaciones de alto valor o high ticket.
Por eso es importante la actitud que tengamos ante la venta.
Es importante la actitud que mostremos, que determinará nuestro posicionamiento. En este sentido podemos ser observados como un perfil «salvador» o un perfil «líder» dentro de nuestro sector.
Por ejemplo, tú puedes ser un líder, que da ese ejemplo, y atraer a tus clientes o alumnos. También puedes posicionarte como «salvador», que es ese profesional que soluciona una necesidad o «dolor».
Mi consejo es que trates de posicionarte como líder, como persona que aporta un valor suficiente para atraer a la gente. Que quieran pagar por ese servicio o infoproducto. Y reitero: ser líder está condicionado por nuestra actitud y en cómo la aplicamos en todas nuestras acciones y estrategias de marketing: en cada pequeña acción, en cada vídeo, en cada publicación, e-mail, en las que nos posicionamos como referente en nuestro sector.
Vuelvo a insistir en la importancia de los conceptos posicionamiento y valor. Y ambos conceptos vienen determinados por nuestra actitud respecto a la venta, la imagen y la calidad de nuestro «producto», en este caso tu curso online.
¿Todo esto requiere tener mucha claridad y poner foco en cada una de las acciones que adoptamos en nuestro negocio de cursos online?
Exacto. Un aspecto muy importante y que podemos aplicar desde «la ley de la claridad» : es tener una visión muy clara de hacia dónde vamos, qué es lo que queremos conseguir y los pasos que debemos dar. Porque eso es percibido y apreciado por tus futuros clientes. Si no tenemos claridad en todos estos aspectos, ¿cómo vamos a aportarle claridad a nuestros clientes o alumnos?
La razón es que tu futuro alumno también debe transmitir claridad sobre qué necesita y a dónde quiere llegar con tu curso. Y si tú no puedes mostrar claridad, ¿cómo se la vas a exigir a él?
Existen ejercicios para aplicar la ley de la claridad a nuestro propio negocio: el panel visionario, por ejemplo, nos permite, definir y determinar nuestras metas y los pasos necesarios para conseguirlas.
Pero muy vinculado a este principio o ley de la claridad esta también “la ley del realismo” , que determina que nada va a pasar de forma «mágica» o espontanea. Esto es, debemos ser realistas y saber que nada va a pasar sin esfuerzo o constancia. Hay que ser realista con lo que tenemos y aplicar lo que sabemos y podemos hacer con nuestros conocimientos y recursos.
En resumen, si «tenemos los pies en el suelo» y sabemos qué podemos ofrecer y cómo vamos a hacerlo, esto implica también una buena dosis de claridad hacia nuestro cliente. Debes transmitir confianza mediante procesos y acciones reales (no utópicas) que demuestren que son alcanzables con nuestras posibilidades.
¿Todo ello nos lleva a que debemos tener muy definido y claro lo que ofrecemos en una venta high ticket?
Así es. Y en ese sentido me gustaría mencionar una tercera ley: “la ley del foco” . Esto supone tener muy definido nuestro objetivo, que es la única manera de que todo nuestro esfuerzo se vea recompensado por la consecución de los objetivos marcados. En aquello que tú pones la atención, o el foco, eso se expande y se acaba materializando.
Cuando pones el foco o tu atención en algo, casi, sin darte cuenta, empiezan a aparecer oportunidades, te llegan propuestas, se cruzan personas que te aportan… porque estás alineado en ese objetivo de tu negocio.
De esa manera podemos poner el foco o aportar soluciones sobre las necesidades formativas de nuestros alumnos.
¿Cómo han cambiado las ventas de alto valor hasta llegar a se lo que son hoy en día?
Es una buena pregunta porque si analizamos la historia de las compras, veremos que han habido cambios, pero no tanto cómo nos imaginamos.
En la historia de la humanidad, las personas hemos pasado nuestra mayor parte de la historia sin necesidad de comprar o adquirir más que lo imprescindible para cubrir nuestras necesidades básicas.
La sociedad ha estado mucho tiempo polarizada entre las personas pudientes y las de pocos recursos. La mayoría de las personas que podían llegar a desear algo inalcanzable para sus posibilidades (o recursos) sabían que nunca accederían a ello y ni siquiera lo plateaban como realizable.
Pero conforme avanzaron los tiempos, el mercado laboral, la industria y la economía permitieron un acceso mayor a ciertos tipos de productos: ropa, utensilios, máquinas… pero que seguían siendo innecesarios para nuestro día a día. Con la industrialización cada vez se acentuó esa capacidad de comprar cosas que no necesitábamos, pero que sin embargo si las queríamos o deseábamos.
Hoy en día la gente se quiere comprar lo que se quiere permitir. Por eso hay gente que compra algo que no se puede permitir pero que le lleva a hacer todos los esfuerzos necesarios para poder acabar comprándolo. Compraremos, en definitiva, lo que queremos, aunque no lo necesitemos realmente.
Y esto es una máxima, actualmente, con las compras high ticket.
La psicología escondida tras los precios altos
¿Y qué importancia tiene, en este tipo de compras, las emociones?
Toda. Porque la mayoría de las compras se basan en «lo que quiero» y esto se basa en emociones.
Por lo que esa compra nos hace sentir. Y esto debemos aprovecharlo y conocerlo para aplicar en nuestras acciones de venta, en nuestras comunicaciones. Debemos trabajar en nuestros copys, en nuestras acciones de marketing. Si alguien quiere comprar tu servicio, con todas sus fuerzas, hará lo que sea para conseguirlo.
Por eso tiene sentido vender servicios, infoproductos y cursos online de precio alto. Aunque existen diversas razones por las que las personas nos frenamos a la hora de vender con un valor high ticket. Es decir, si no vendemos cursos y formación de precio alto es por tres razones:
- no creemos que lo valemos
- crees que nadie pagará lo que pides
- piensas que los precios altos repelen a tus clientes
Por eso es debemos trabajar esos tres aspectos a nivel emocional. Piensa que, cuando un alumno compra una formación de alto valor, su compromiso es mucho mayor. Y, además, esto nos permite filtrar a los clientes que llegan a nosotros y apartar a aquellos que no tienen un interés real.
Porque, al final, si lo piensas, un precio alto supone una mejor compra, a nivel emocional, para tu cliente.
Y ojo. Que ese trabajo emocional no solo es del cliente. También es tuyo. Porque debes pensar y actuar creyendo y sabiendo que lo que tú ofreces es realmente valioso. Porque eres un experto y eso es lo que debes mostrar.
¿Existen un alto grado de importancia en la psicología de los clientes respecto a las compras de alto ticket?
Claro. Al final, los altos precios conllevan mejores y más satisfechos clientes, siempre que cuides el valor de tu producto y siempre que otorgues más valor y más confianza a tus alumnos.
Estos se conoce como el juego del dinero: aportar valor a tus clientes.
Aquí juega un papel importante nuestras creencias. Nuestro concepto de las cosas es lo que transmitimos a nuestros clientes, en nuestras comunicaciones, con nuestras estrategias.
Cuando tenemos unas determinadas experiencias y creencias, acordes a lo que queremos transmitir a nuestros clientes y alumnos, de manera más fácil y convincente vamos a transmitir esos pensamientos e ideas.
Por eso, si en tu negocio de formación has hecho inversiones en otras formaciones, juegas con esa ventaja. Has pasado por esa experiencia, lo que te permite gestionar, de forma más efectiva lo que necesitas para que tus clientes o alumnos tomen la decisión de invertir en tu propio curso online.
Pero recuerda que tú no eres tu cliente. No estás en su mente y no sabes que creencias respecto al dinero y a invertir tiene. Sin embargo tienes la ventaja que tú, una vez, pasaste por ese proceso. Y su perspectiva del precio es distinta a la tuya.
Pero el valor que le vas a aportar, la transformación que le garantizas, esa si la decides tú.
Por eso, si tú eres bueno en lo que haces, actúas de forma ética y puede solucionar un problema (porque sabemos y creemos en lo que ofrecemos), entonces tenemos la obligación ética de vender a un cliente o alumno que necesita nuestro curso o servicio formativo.
¿Se tiene a valorar más, entonces, lo que nos supone una compra de formación high ticket?
Si. Cuanto más le ha costado a un alumno el curso online que está haciendo, más lo apreciará. Y más se comprometerá. Ese cliente además, se va a esforzar en lo que ha comprado, se esforzará en conseguir resultados. Un alto precio nos genera más confianza y credibilidad acerca de las garantías que ofrece aquello por lo que hemos pagado.
Cuando inviertes en algo, de forma elevada, tus expectativas son más positivas y bajo esas expectativas es más fácil conseguir objetivos. Porque al final, tu cliente quiere soluciones probadas y seguras para solventar un problema o una necesidad que tiene. Y los precios altos tienen ese poder de convicción.
Y otra consecuencia lógica es que, si yo aporto valor a mis clientes o alumnos y cumplimos esas expectativas, vamos a ser recomendados y llegarán nuevos clientes.
Así que recuerda, debemos creer en lo que hacemos.
Información VS transformación: lo que diferencia a los cursos online high ticket
¿Entonces es importante que los alumnos estén seguros de la transformación que les garantizamos?
Claro, porque existen muchos productos de bajo ticket que solo aportan información. Pero cuando tienes una necesidad o un problema real, que necesitas solventar imperiosamente, lo que quieres es una transformación.
Puedes acceder a un curso meramente informativo. Pero si quieres una transformación real, estás dispuesto a invertir más. Se hace mediante productos de alto ticket. Con ella trabajamos esa transformación del cliente.
Por eso la formación son productos de bajo y medio ticket y la transformación está en los productos de alto ticket.
En resumen, altos precios suele ser igual a mejores clientes. Sin descuidar nunca el valor de nuestro producto. Y siendo realistas con nuestro posicionamiento actual. Cuanto mejor posicionamiento, precios más elevados podremos fijar.
El proceso de venta de los cursos online de ticket alto
Llegados a este punto, ¿cómo nos lanzamos al mercado a vender?
El proceso de venta es igual para un producto 1.500 € que para un producto de 10.000 euros. El esfuerzo es el mismo
Pero para ello debemos distinguir el tipo de clientes con los que nos podemos encontrar.
Podemos distinguir siguiente tipo de cliente:
- Entusiasta o alegre, cuya motivación es sentirse bien, estar feliz, compartir y estar con gente y disfrutar. Tenemos que enfocar la venta en que durante el proceso del servicio va a disfrutar y aprender como parte de su objetivo final. Le debemos vender el aspecto de pertenencia y formar parte de un grupo o «tribu».
- Ayudar a los demás: todo loo que hace es para aportar valor o ayuda a los demás: familia, amigos, clientes. Debemos centrarnos en como va a conseguir ese objetivo.
- Analítico: esta persona se mueve por datos, que va a conseguir, cómo va a hacerlo: le hablamos de número, de procedimientos.
- Emprendedor: personas que saben lo que necesitan y si le anticipas como va a conseguir esos retos se sienten más motivados a la compra.
Cada uno de estos perfiles necesita una comunicación distinta y debemos tener diferentes argumentarios para cada uno de ellos.
Pero claro, no todo cliente que llega hasta nuestro negocio es un cliente válido, ¿cómo podemos filtrarlos?
En este caso cobran importancia los conceptos de cualificación y precualificación . Porque claro, no todos valen para entrar en tu programa o formación online. Y por eso debemosestablecer filtros mediante formularios . Esto nos permite cualificar y precualificar a las personas que entran en nuestro programa.
Y de esta manera, fijamos el listón o el estándar de lo que será el perfil de nuestro alumno. Es decir, no todo el mundo vale para entrar en nuestros cursos. Y eso debemos hacerlo saber al cliente. Por eso les sometemos a un proceso de cualificación.
Tú eres la persona de autoridad y quien maneja los tiempos y la validez para determinar si el alumno o cliente está cualificado para formar parte de nuestro servicio.
Para ello debemos hacer las preguntas adecuadas y filtrar. Así obtenemos clientes de alto valor respecto a lo que nosotros podemos ofrecerle para ayudarle. Es decir, determinamos la idoneidad de ese futuro cliente, para entrar en nuestro programa o curso.
Así también conseguimos que el nivel de compromiso y satisfacción del alumno. que ha pasado esos procesos. sea alto en cuanto a satisfacción y compromiso.
Una filosofía de ventas para vender cursos online
En definitiva, ¿cuáles son las claves para vender cursos online y formación high ticket?
Creo que la clave, desde mi experiencia, es vender alto valor al cliente, centrarse en «su porque«, en «su para que«. Qué es lo que necesita. Y ayudarle en todo lo que pueda en una sesión de ventas. Tratar su problemática desde el máximo respeto. Cuando se aplica la empatía y «el ponerse en el lugar del cliente» es garantía de materializar esa venta.
Y si no se realiza la venta, ese valor se lo damos igualmente, lo que también es beneficioso. Para él y para futuras ventas.
¿Algunos consejos particulares para conseguir ventas high ticket?
Por supuesto, debemos tener una buena estructura de ventas adaptada la cliente y al infoproducto o servicio que estamos vendiendo. Es lo que llamamos el script de ventas.
Para empezar, es importante el aspecto de la cualificación y precualificación de ventas, para conocer al máximo su perfil. Y, en las distintas sesiones debemos dar el máximo y adaptarlo a las necesidades de ese cliente.
Lo que está claro es que dependiendo del producto, la estructura será distinta. Y, aunque no soy partidario de un script de ventas muy cerrado, si es cierto que debemos tener algunas preguntas recurrentes preparadas durante la sesión. Esas preguntas dependerán del tipo de cliente y del producto en sí.
Es importante tener los recursos suficientes para, en la sesión de ventas, no vernos desbordados ni sin argumentos sólidos. Y, además, ese script debe ser natural y respetuoso.
Algunos aspectos que recomiendo tocar en nuestro script son:
- Iniciar la conversación de una forma personal y distendida para naturalizar la conversación.
- Determinar cuál es su «punto ciego«, es decir, donde se ha bloqueado y porque no puede seguir avanzando.
- Cuáles son sus objetivos y metas: qué quiere conseguir y porque
¿Existen algunas preguntas clave que deben estar en nuestra sesión de ventas si o si?
Si, las preguntas clave son fundamentales para cualificar al cliente por sus necesidades, intereses y deseos. Dependerán del servicio, inforproducto y nicho de mercado.
Estas preguntas están destinadas a conocer el nivel de interés del cliente y son bastante definitorias para continuar con la sesión de ventas.
También hay preguntas relativas al aspecto económico , que también forma parte de la pre cualificación pues nos indica si va a poder acceder a nuestros servicios.
Finalmente, el compromiso del cliente , entre lo que destaca aspectos como su interés, tiempo e implicación para avanzar en nuestro curso o servicio de formación online. Que nuestro futuro alumno sepa que va a requerir esfuerzo y dedicación para conseguir los objetivos que le marquemos dentro de nuestro programa, de nuestro curso o formación.
¿Y qué hacemos con las temidas objeciones?
Claro, las objeciones suelen estar vinculadas a aspectos como el compromiso, el tiempo o el dinero. Y por confianza, claro.
Generalmente la mayoría de objeciones vienen por temas económicos.Porque, al final, si tras precualificar y cualificar, somos conscientes, al 100% que nuestra formación le va a ayudar, debemos abrirle todas las posibilidades para que el factor económico no sea un obstáculo.
Tenemos que evitar también que unas objeciones enmascaren otras. Esto significa que, aunque el cliente usa una objeción, en realidad subyace otra. Por eso debemos identificar cuál es la objeción real que impide que el cliente decida la compra. De esta manera podremos trabajar sobre ella y la sesión de ventas será más efectiva. Y, por eso, debemos acertar en nuestras preguntas.
Pero no queda ahí, es importante hacer un buen seguimiento. Esto aporta confianza. Por ello debemos vender sin vender. Que el cliente perciba que al final ha comprado él, porque además esa es la realidad.
El tiempo que empleemos en el seguimiento es muy importante, porque los clientes ya hechos nos aportan mucho valor para la venta de futuros productos y servicios formativos.
Y a la hora de cerrar la venta…
Una vez alcanzado el compromiso debemos esperar la máxima seriedad y responsabilidad. Existen protocolos para cerrar la venta: los pagos, los plazos y los procedimientos. No debemos sentirnos mal de enviar el enlace de pago y apremiar a que se realicen los pagos pues forma parte del proceso de venta. Porque, al final, sin dinero no hay venta.
Debemos desapegarnos de tabúes o temas delicados a la hora de solicitar los pagos, igual que nosotros nos comprometemos a aportar el valor prometido con nuestro servicio.