Los webinars para vender cursos online son uno de los mejores recursos para que tu negocio como formador digital te reporte las ventas y los ingresos que deseas y para los que tanto tiempo has estado trabajando.
Si me sigues habitualmente, ya sabes que apuesto firmemente por esta estrategia para vender tus cursos online. Sin embargo, un webinar tiene ciertos aspectos y matices que hacen que tu webinar pueda tener más, o menos, éxito.
Y una de las diferencias fundamentales se encuentra en que tipo de webinar vas a ofrecer: puedes lanzar un webinar en directo o bien puedes preparar un webinar automatizado.
Así que hoy vamos a repasar las principales diferencias entre webinars automatizados y webinars en directo. ¿Cuáles son las ventajas y desventajas de cada uno de ellos?
¿Qué es un webinar?
Para empezar, un webinar es una videoconferencia online mediante la cual te conectas con un público interesado en una temática sobre la que eres un experto. Un profesional en la materia y te dedicas a ello.
Y ya sabes que una de las grandes ventajas es que puedes hacer tu webinar desde cualquier sitio: tu casa, tu despacho, un espacio de coworking, un aula… Solo necesitas conexión a internet, un ordenador, una buena webcam, micro, auriculares y una óptima iluminación.
Los webinars son una de las mejores maneras de interactuar con tu audiencia, aportar valor, generar necesidad y obtener ventas e ingresos para tu negocio de cursos online.
Webinars para vender cursos online: requisitos
Cuando creas un webinar necesitas mucho tiempo para aportar valor a los asistentes al otro lado de la pantalla.
Conforme avanzas a lo largo de tu speech, de tu contenido estratégico vas generando confianza y creando autoridad como referente en esa materia, hacia la persona que te está escuchando.
El objetivo es dar el máximo contenido de valor y crear curiosidad y necesidad por saber más. Esto puede traducirse en la contratación de tus servicios y productos.
El webinar juega con el gatillo mental del principio de reciprocidad: has dado algo de valioso, práctico y de calidad a tu público. Pero luego ofreces uno de tus servicios formativos, un curso online, por ejemplo, sobre la materia que has desarrollado en el webinar.
En ese caso, tu audiencia estará más receptiva y se interesará más por aquello que le ofreces al final del webinar. Y tal vez acabe comprándote.
Pero no todo es tan sencillo como parece: para que un webinar funciones debes trabajar mucho y bien en él: desde su estructura, contenido hasta la parte de venta. Todo debe estar bien atado y conectado en una secuencia coherente y dinámica.
La cuestión es ¿hago un webinar en directo o uno automatizado?
Tanto si ya has hecho un webinar como si no lo has hecho nunca es muy probable que te surja esta duda.
Es cierto que los webinars automatizados son muy útiles y cuentan con ventajas como la entrada de leads cualificados de forma constante… E incluso ventas. Pero los webinars en directo aportan otras ventajas que no podemos desdeñar.
Tal vez compatibilizarlos y alternarlos puede ser una buena estrategia para tu negocio de cursos online.
Webinars en directo
No quiero hacer spoiler, pero desde mi experiencia y en el punto en que se encuentra mi negocio como formador digital, considero más recomendables los webinars en directo.
Ojo, esto no significa que no encuentre ciertas ventajas, y muy importantes, en los webinars automatizados.
En este post vamos a analizar los pros y contras de cada tipo de webinar. Pero hoy en día, como te digo, me quedo con un buen webinar en directo.
Las razones son varias…
Ventajas de webinar en directo
Ya te he adelantado que me decanto más por el webinar en directo. No es lo mismo ver un partido de futbol grabado que uno en directo, no es lo mismo ver un videoclip de tu grupo favorito que verlos en concierto. Y con el webinar pasa lo mismo…
- Para empezar, los webinars en directo tienen una mayor tasa de conversión. Además, los webinars en directo también generar un engagement muy alto porque permite esa cercanía con los asistentes y eso permite una mayor capacidad de solucionar dudas y derribar objeciones.
- Otra de las ventajas de los webinars en directo sobre los webinars automatizados en la credibilidad y confianza que transmiten. En un webinar en directo interactúas con la audiencia de otra manera: mucho más natural que cuando te grabas. El tono es mucho más espontáneo y eso tu audiencia lo percibe. Genera naturalidad y un discurso más cercano. El webinar automatizado, al estar grabado suena más a producto enlatado.
- Otra gran ventaja es que esa conexión directa con la a audiencia te permiten testar la oferta de tu curso online. Podrás interactuar con los asistentes, responder sus dudas, hacerles preguntas respecto a tu oferta y derribar objeciones.
- Además, durante un momento clave como es la transición entre los contenidos estratégicos y el contenido y pitch de venta puedes recibir preguntas o consultarles sus dudas para fomentar la decisión de compra.
En definitiva, el webinar en directo te permite perfeccionar tu estrategia de venta para esa oferta y adaptarla a las necesidades del público asistente.
Es cierto que en un webinar automatizado ya incluirás tu argumentos para rebatir esas posibles objeciones, pero en el webinar en directo conoces las razones concretas por las que no están seguros de la compra…
Más ventajas de los webinars en directo
- Otra ventaja del webinar en directo es que la retención del público asistente es mayor. La razón es su dinamismo gracias a la interacción instantánea con tu público. Imagina el valor de elegir a uno de los asistentes y centrarte en su propia historia. En un webinar automatizado no puedes hacer eso…
- Además, un webinar en directo te permite improvisar y resolver situaciones en las que hay una fuga de asistentes, debido a la falta de interés de lo que cuentas en ese momento. Un giro en los contenidos de tu webinar en el momento adecuado puede retener a buena parte de tu audiencia…
- Finalmente, un webinar en directo te permite contar con invitados, clientes satisfechos o casos de éxito que aporten una nueva visión de los contenidos de tu webinar y enriquecer, aún más la experiencia de los asistentes.
Desventajas del webinar en directo
- Por contra, los webinars en directo también ofrecen aspectos menos positivos, como las complejidades técnicas que suponen. Desde las incidencias técnicas hasta el desgaste de energía que te supone.
Porque te avanzo que un webinar en directo te debería mantener en la sesión cerca de tres horas para desarrollar una buena estrategia, antes de pasar al pitch de venta.
De hecho, ese desgaste puede manifestarse en la parte final de tu webinar que, es además, el momento más importante de tu webinar: cuando tratas de cerrar ventas.
- La disparidad de usuarios que acceden también es un punto a tener en cuenta en un webinar en directo. En ocasiones esos webinars se hacen para una audiencia basada en afiliaciones que llegan desde otros nichos de mercado o interese y ahí compruebas que no todos los públicos son iguales.
Si tienes experiencia en webinars con tráfico de afiliados, habrás podido comprobar como el webinar que funciona para un público, no necesariamente lo hace para otro. Y esto se manifiesta en obtener resultados muy diferentes.
- Otra de las cuestiones que dificulta la asistencia a tu webinar en directo es la falta de flexibilidad: vas a ofrecerlo una fecha y a una hora y no todos los interesados podrán acudir. Eso si lo solventa el webinar automatizado.
- Finalmente, el webinar en directo requieren mayor trabajo e implican a más de un miembro de tu equipo de trabajo.
Esto se debe a que, como verás, los webinars en directo facilitan la interacción con los asistentes. Y una persona de tu equipo debería estar pendiente del contacto con los usuarios: el chat, contestar preguntas o moderar.
Webinars automatizados
Vamos a ver ahora cuáles son las principales ventajas y desventajas de un webinar automatizado…
Ventajas de los webinars automatizados
- Para empezar, en un webinar automatizado, puedes perfilar y definir cada detalle para que la calidad de tus mensajes sea casi perfecta durante la sesión.
Cuando grabas tu webinar automatizado no lo haces del tirón, como si sucede con el webinar en directo. Puedes grabarlo a fragmentos e, incluso, hacerlo en varias sesiones.
Esto se nota en el resultado final porque te permite mayor margen de mejora y precisión, tanto en aspectos técnicos, como de contenido.
- Un webinar automatizado te permite mayor precisión y un menor desgaste, lo que se refleja en el vídeo, puesto que mantienes una energía constante, incluso al final de la sesión. Vas a mantener el foco y a cuidar cada detalle, cada mensaje, cada diapositiva.
- Otra ventaja del webinar automatizado son las cuestiones técnicas.
En muchas ocasiones, en un webinar en directo hay problemas de conexión, fallos de sonido o imagen, problemas de asistentes que no consiguen conectar, fallos con la pantalla compartida…
Pues bien, en un webinar automatizado ya hemos creado nuestro video y vamos a estar seguros de que todo funciona: la página que contiene el vídeo, su URL, etc. Esto aporta muchísima tranquilidad.
Sabemos que se publicará cuando llegue el momento y la audiencia podrá visionarlo sin problemas.
- Relacionado con este punto anterior, tenemos otra ventaja: la dedicación de tiempo. Un webinar automatizado requiere mucho menos tiempo y ese es uno de los puntos fuertes de esta opción: lo haces una vez y lo replicas tanta como quieras.
Y no hablamos solo de tiempo sino de las dificultades técnicas que pueden surgir cada vez en un webinar en directo.
- Por otro lado, y a diferencia del webinar en directo, el automatizado está más abierto para la agenda de tu audiencia. Lo que puede atraer a más asistentes a tu sesión, e incrementar las posibilidades de venta.
Esto es importante por cuestiones como las siguientes: si tienes a tu audiencia en distintas partes del mundo, te permite cuadrar tu webinar en directo con los horarios de los diferentes países. Un webinar automatizado ofrece diferentes horarios para que cada asistente lo vea cuando más le convenga.
- Otra ventaja del webinar automatizado es que es más medible. Me explico: al webinar automatizado se llega desde una secuencia, por ejemplo, desde el pop up o página de suscripción en el que envías a tu tráfico orgánico al webinar.
Pues bien, esto te permite generar cambios y obtener métricas mucho más precisas porque los asistentes llegan siempre del mismo sitio.
Así, que si decides hacer un cambio en tu webinar, podrás analizar más rápida y fácilmente si ese cambio ha sido positivo o no…
Desventajas de los webinars automatizados
- La desventaja más importante es que un webinar automatizado tiene menos engagement con la audiencia que el webinar en directo. Al no estar tú en directo no existe interacción con los asistentes en tiempo real.
- Además, uno de los factores clave de un webinar es el apartado de preguntas y dudas, de derribar objeciones. Pues bien, el webinar automatizado no permite esta posibilidad. Puedes ofrecer la posibilidad de responderlas por email pero esa interacción no existe y la relación con el asistente interesado en comprar se enfría y puede hacerte perder una venta.
Requisitos de los webinars automatizados
Cuida que no se te escape ninguna referencia que denote claramente que es grabado.
Para empezar, dada su atemporalidad, deberás vigilar no hacer referencias temporales. No citar el mes (incluso el año en que te encuentras, o referencias temporales del momento en el que grabas el vídeo…) Imagina que lo grabas en enero y ese mismo webinar automatizado se visiona en agosto…
Por ejemplo, si lo grabas por la mañana, no hace falta que digas buenos días, puesto que tal vez también lo emitirás en la franja de la tarde o noche.
Seguro que los asistentes los saben, pero puede resultar extraño o chirriar a la audiencia.
Una recomendación: antes de lanzar tu webinar automatizado, haz algún webinar en directo, dos o tres está bien.
Hacer un webinar en directo, previamente a tus webinars automatizados te permite testear tu soltura durante la sesión, y, además, obtienes feedback de los asistentes que luego puedes aprovechar para perfeccionar tu webinar automatizado.
Durante los webinars en directo surgen dudas y preguntas frecuentes que después podrás incluir en tu webinar automatizado.
Si haces primero algún webinar en directo, tendrás muchas preguntas (y tus respuestas) que podrás filtrar, ordenar e incluir en tu webinar automatizado.
Además, durante el webinar en directo, puedes analizar los puntos de fuga: esos momentos donde los asistentes abandonan la sala de forma más habitual. Ya sabes que, entonces, esos momentos deben mejorarse para evitar esas fugas.
Webinars automatizado + webinar en directo: La posibilidad de combinar ambos formatos
¿Y qué tal si combinamos ambas posibilidades en un solo webinar??
Por ejemplo: grabas tu webinar automático pero ofreces alguna parte en directo.
Una posibilidad es acceder al inicio en directo, saludar a la audiencia y presentar el evento. Esto siempre genera una sensación de personalización.
Pero una vez pasada esta parte inicial, el desarrollo del webinar, el grueso del contenido, está grabado y automatizado. Durante el tiempo que dure esa parte grabada puedes dedicarte a otras cuestiones.
Y puedes terminar en directo con la parte de resolución de dudas y objeciones. Y, por supuesto, también en la parte del pitch de venta.
Webinars para vender cursos online: puntos en común
Vamos a repasar cuáles son los aspectos comunes que tienen ambos tipos de webinar…
- En ambos tipos de webinar es importante que definas bien al público al que te diriges: los intereses de tu audiencia y aquello que van a necesitar y que tú puedes ofrecer relacionado con el contenido de tu webinar gratuito.
- También, en ambos casos, debes estructurar perfectamente el guion del webinar para que los asistentes vean tu contenido como valioso, práctico y accionable. De esta manera confiarán en ti y puedes situarte como propuesta de autoridad en tu nicho de mercado.
- Fijar una “fecha objetivo” es de mucha ayuda. Te permite focalizar y accionar tu webinar aunque no todos los requisitos de contenido o técnicos vayan a ser perfectos. No caigas en la parálisis por análisis.
- Naturalidad ante todo… La cámara impone, lo sé. Pero lo importante es ser tu mismo y transmitir naturalidad y sinceridad.
- Si hay un objetivo común a los webinars en directo y los automatizados ese es conseguir ventas. En ambos tipos de webinar, es recomendable ofrecer incentivos para la compra. Puedes hacerlo con un descuento, o mediante un código de cupón. Que lo vean y comparen esa oferta con el precio original.
Puede ser un descuento exclusivo para los asistentes a esa sesión. Ya sabes, jugar con el gatillo mental de “escasez”.
Otro aspecto en común entre ambos tipos de webinar es que incluyen un Call To Action, o varios. Que inciten a la interactividad.
Esto puede ser incluyendo preguntas, encuestas, descargas, y como no el botón de compra.
Reflexión final sobre qué webinar elegir…
Así que una vez repasados todos los puntos fuertes, debilidades y puntos en común de los webinars en directo y los webinars automatizados, debes ser tú quien decidas cuál de ellos te resulta más conveniente para tu negocio de formación y cursos online.
Ya sabes que prefiero los webinars en directo. Pero he querido ser honesto y repasar, contigo, las ventajas de cada uno de ellos.
Cada negocio tiene una estrategia y quizá optes por uno u otro. O incluso trates de compatibilizarlos o alternarlos. En cualquier caso, un webinar resulta imprescindible como estrategia de venta de tus cursos online .Y deberías empezar a implementarlo cuanto antes.
Seguramente el primero no sea perfecto, pero una vez te lanzas a hacer tu webinar, estás más cerca de llegar al webinar ideal, ese que se convierte en una máquina de ventas de tus cursos online
Puedes dejarme tus comentarios o dudas respecto a tu webinar.